¿Cómo elegir a un consultor?

Los desafíos de una empresa van cambiando con el paso de los años, por lo tanto se requiere que nosotros, como empresarios, también cambiemos. Ya sea porque esos desafíos son diferentes, porque necesitamos a alguien para contrastar nuestras preocupaciones o porque notamos que la empresa tiene problemas, muchas veces necesitamos buscar a un consultor. Pero ¡cuidado!: una cosa es acceder a realizar una consulta y otra muy diferente es permitir cuestionamientos de un “profesional” que no percibe ni respeta las cualidades que justamente nos han permitido llegar hasta donde hoy estamos.

Es lógico que el empresario tenga aprensiones o reparos hacia los asesores que marcan sus errores porque, de alguna manera, lo que siente es que ese profesional no termina de entenderlo. Quien se considere asesor de empresarios debería saber que aunque es relativamente fácil ver defectos en una Pyme con historia, la crítica no sólo no es una solución para la empresa sino que es un estilo muy limitado de asesoramiento.

No hay duda de que todo empresario tiene cualidades que le han permitido formar y conducir su empresa aun cuando no se las logre identificar o comprender.

Hace poco tiempo un gerente comercial me decía “tengo clientes que han hecho mucha plata por casualidad porque algunos no saben conducir al personal, otros no entienden ni las más simples planillas administrativas, y otros ni siquiera se expresan bien”.

Es su misma definición se esconde el error: cuando dice “por casualidad”. Nadie crea y desarrolla un negocio por casualidad, ni porque “la pegó”. Llevar adelante una empresa requiere características especiales, tan especiales que algunas aun no son conocidas por los expertos. Si no fuera así ya existiría una universidad para crear empresarios y aunque algunos los prometan, por ahora la única manera que se forma un empresario sigue siendo en la calle.

Pero no necesitamos comprender o definir cuáles son las características que al empresario le han permitido crear y desarrollar su empresa para respetar su rol, porque vemos sus frutos. Entonces ¿cómo ayudarlo sin destruir lo que no vemos?: no es buscando errores sino potenciando capacidades. Se dice que en el Método Pilates lo importante no es trabajar sobre los músculos con problemas sino sobre los músculos sanos. Del mismo modo se trabaja con el empresario y su empresa, ayudando a sumar recursos ante la nueva situación que se le presenta.

Hay algo más a tener en cuenta en el asesoramiento para no fracasar en el intento, y es estar acorde a la velocidad que requieren las soluciones que hay que tomar. Hace poco un especialista de mi equipo me contó un típico desajuste de su asesor consultado por una empresa de dilatada trayectoria con serios problemas financieros, quien en su primera entrevista con los directivos les planteó que había que comenzar entrevistando al personal. La consultora de mi equipo replicó, en cambio, de qué servía entrevistar al personal si ante todo no lograban sanear las cuentas bancarias en riesgo.

Esta desconexión con las necesidades y los tiempos ocurre también cuando se le dice a alguna empresa que se requieren varios meses para comprender el resultado económico del negocio ya que no se cuenta con información básica. ¡Esto es una barbaridad! Porque es fundamental contar en forma inmediata el resultado, aun utilizando maneras diferentes de evaluar las variables para calcularlo adecuada y rápidamente.

Resumiendo: es necesario trabajar sobre las capacidades potenciales y no sobre los defectos y actuar sobre lo urgente pero con claridad de objetivos, para poder priorizar lo más conveniente sin caer en lo anecdótico.

Entonces ¿cómo elegir a un asesor? El empresario sabe cómo elegir, comprende instintivamente si está siendo respetado él y su organización y si al mismo tiempo es interpretado en los objetivos que persigue. Esto no significa que, así como la medicación no siempre es la que el paciente cree, el tratamiento sea el que él espera. Eso es tema del especialista.